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찰리 멍거 버크셔 해서웨이 부회장/사진=인터넷



2023년 11월 말 만 100세를 한 달여 남기고 우리 곁을 떠난 찰리 멍거 버크셔 해서웨이 부회장의 글 중 가장 되새기고 싶은 건 '오판의 심리학''(The Psychology of Human Misjudgement)이다.

1995년 약 1시간15분 분량의 하 학자금대출 지급방법 버드대 강연이 출처인데, 아쉽게도 오디오만 있고 당시 촬영된 영상은 없다. 멍거는 2005년 '가난한 찰리의 연감'을 출판할 때, 새로운 자료를 추가해서 대폭 개정한 오판의 심리학을 담았다.
행동경제학은 '행동경제학의 태두' 대니얼 카너먼 프린스턴대 교수가 2002년 노벨경제학상을 받고 나서야 서서히 알려지기 시작했는데, 멍거는 1990년 남양주별내지구신일유토빌 대 중반에 이미 행동경제학을 섭력했으니 그의 심리학에 대한 관심도를 알 만하다.
멍거는 상당한 시간과 노력이 필요함에도 오판의 심리학을 개정하는 이유는 심리학을 설명하는 자신의 방식이 너무 유용해서 이에 완전히 빠졌기 때문이라고 말했다. 또 자신이 죽기 전에 존 번연의 '천로역정'의 주인공, 벤저민 프랭클린, 첫 고용주인 어니스트 버핏이 저축은행카드 한 일을 모방하고 싶다고 덧붙였다.
미국 건국의 아버지 벤저민 프랭클린(1706~1790)은 멍거가 가난한 찰리의 연감으로 오마주한 '가난한 리처드의 연감' 및 많은 저서를 저술했고 워런 버핏의 할아버지인 어니스트 버핏도 자신이 할 수 있는 최선의 방식으로 '식료품 가게 운영방법과 낚시에 대해 내가 배운 몇 가지 것들'을 남겼다. 멍거와 신한은행 적금이자 버핏은 시기는 달랐지만 모두 어릴 때 어니스트 버핏이 운영하던 식료품 가게에서 일한 적이 있다.
즉, 이때 멍거는 세상에 유산을 남기는 심정으로 오판의 심리학 개정작업을 한 것이다.




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멍거의 심리학에 대한 관 쓸개즙 심은 1950년대 초반에 시작

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멍거의 심리학에 대한 관심은 하버드 법학대학원을 졸업하고 변호사 업무를 시작한 1950년대 초반에 시작됐다. 멍거는 유전적 진화의 힘이 가진 중요성과 인간이 인지능력이 낮은 동물, 곤충과 진화에 기반한 유사함을 가지고 있음을 인지하고 있었다고 말했다. 또 멍거는 사람은 사회적 동물이며 주변 사람들로부터 관찰한 행동에 크게, 그것도 자동적으로 영향을 받는다고 말했다.

또한 멍거는 사람이 농장 동물이나 원숭이처럼 제한된 규모의 위계 질서 속에서 살아가며 같은 위계 질서 아래에서는 권위를 존중하며 구성원과도 서로 좋아하고 협력하지만, 같은 위계 질서에 속하지 않은 경쟁자들에게는 상당한 불신과 반감을 드러낸다고 말했다. 멍거의 행동경제학에 대한 관심이 뿌리깊음을 알 수 있는 대목이다.
멍거는 오판이 특정 패턴을 갖춘, 지극히 심각한 문제라고 생각했지만, 오판을 다루는 이론이나 수단이 없는 걸 발견했고 결국 직접 심리 시스템을 개발하기 시작했다. 닥치는 대로 책을 읽기도 했지만, 주로 개인적 경험을 통해 시스템을 개발해 오판을 피하면서 살아왔다고 털어놓았다.
그런 멍거가 나이가 들어서 우연히 발견한 책이 미국 심리학자 로버트 치알디니가 쓴 '설득의 심리학'이다. 멍거는 치알디니 교수가 사람이 사람을 교묘히 조종해서 해를 끼치는 기발한 실험들을 고안해낸 후 사람들에게 자세하게 설명함으로써 상당히 젊은 나이에 종신교수가 되었다고 칭찬했다.
멍거가 치알디니 교수를 얼마나 높이 평가했을 정도냐면 설득의 심리학을 사서 자식 전부에게 보내고 치알디니 교수에게는 버크셔 해서웨이 A주 한 주를 선물했을 정도다. 만약 치알디니 교수가 지금도 보유하고 있다면 그 가치는 약 70만달러에 달한다.
멍거는 인간의 심리적 경향이 자주 틀리지만, 일반적으로는 유용한 경우가 많으며 그 양상도 각양각색이라고 말했다. 또한 이런 다양한 경향성이 나타나는 것은 사회심리학의 대원칙에 따른 자연스런 결과라고 설명했다.
서론이 길었던 이유는 멍거에게 오판의 심리학이 얼마나 큰 의미를 갖는지 설명하기 위해서였다. 멍거가 오판의 심리학에서 다른 25개 경향에 대해서 살펴보자.







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보상과 처벌 경향: 인센티브의 위력

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오판의 심리학에서 멍거가 처음 다룬 내용은 '보상과 처벌 경향'(Reward and Punishment Superresponse tendency)이다.

멍거는 이 경향을 첫 번째로 다루는 이유가 거의 모든 사람들이 인센티브(incentive·유인)와 디스인센티브(disincentive·역유인)가 인지와 행동 변화를 이끌어 내는 데 얼마나 중요한지 알고 있다고 생각하기 때문이라고 말했다. 하지만 이는 사실이 아니다. 멍거는 자신이 같은 연령대 사람 중 상위 5%에 포함될 정도로 인센티브의 위력을 이해한다고 생각했으나 항상 인센티브를 과소평가했다고 털어놓았다. 매년 인센티브의 위력을 다시 실감하게 하는 일이 벌어졌다는 얘기다.
멍거가 인센티브의 위력을 설명할 때 곧잘 인용하는 사례는 페덱스(Fedex)다. 페덱스 시스템의 핵심은 매일 밤 허브 공항에서 모든 소포를 신속하게 환적하는 작업이다. 만일 야간 근무조가 환적 작업을 마무리하지 못한다면 이 시스템은 지속 불가능하다. 페덱스는 야간 근무 직원들의 양심에 호소하는 등 온갖 방법을 썼으나 도무지 제시간에 작업을 마무리하지 못해 고전을 면치 못했다.
그러다 누군가 야간 근무 수당을 시간당 지급하는 것이 어리석은 일이라는 생각을 해냈다. 회사가 원하는 것은 직원들이 청구할 수 있는 근무시간을 최대화하는 것이 아니라 특정 업무, 즉 환적 업무를 실수 없이 빠르게 처리하는 것이기 때문이다. 이 직원은 만일 근무 교대(shift)당 임금을 지급하고 환적이 완료됐을 때 모든 근무조가 퇴근하도록 하면 시스템이 더 잘 작동될 것이라고 생각했다. 그리고 이 방법은 놀랍도록 잘 작동했다. 인센티브가 문제를 해결해 준 것이다.
제록스도 비슷한 사례가 있다. 제록스를 설립한 조 윌슨은 회사 설립 초기에는 공무원이었지만, 공직에서 물러나 제록스로 돌아갈 수밖에 없었다. 우수한 제록스 신형 장비가 성능 떨어지는 구형 장비만큼도 팔리지 않았기 때문이다. 현장을 방문해서 조사해보니 구형 장비를 팔 때 판매원이 받는 수수료가 훨씬 더 많았다.
멍거는 벤저민 프랭클린이 '가난한 리처드의 연감'에서 강조한 교훈을 상기시켰다. "설득하려면 이성이 아니라 이익에 호소하라."
멍거는 결국 소련을 무너뜨린 것도 보상이라는 슈퍼 파워에 대한 어리석고 고의적인 무지였다고 한 소련 노동자의 말을 인용했다. "그들은 우리에게 월급을 주는 척하고 우리는 일하는 척합니다."
결국 경영에서 가장 중요한 원칙은 '보상체계를 제대로 설정하는 것'이다
인센티브로 인한 편향(incentive-caused bias)도 중요하다. 멍거는 자신의 인생에서 경영 컨설턴트의 보고서가 "이 문제는 더 많은 경영 컨설팅 서비스를 필요로 합니다"라는 조언으로 끝나지 않은 것을 본 적 없다며 인센티브로 인한 편향으로 인해 전문가(자문가)의 조언을 의심하거나 경계해야 한다고 말했다.
그러면서 다음 3가지를 해결책으로 제시했다. ①자문가가 자신에게 유리한 조언을 할 때 특별히 경계해야 하며 ②자문가와 거래할 때 자문가의 전문 분야의 기본 요소를 배우고 활용해야 하며 ③객관적인 판단을 통해 적절하다고 판단되는 범위 내에서 들은 내용을 다시 확인하거나 의심하거나 대체해야 한다.
멍거의 오판의 심리학 중 가장 중요한 요소인 인센티브와 관련된 경향을 살펴봤다. 다음 편에서는 나머지 경향들을 하나씩 살펴보자.
김재현 전문위원 zorba00@mt.co.kr